• 喜歡可以試試看,說這樣話的品牌折扣童裝庫存商的話術真的對嗎?
  • “喜歡可以試穿看看!”這句話已經是許多銷售的口頭禪。但聽到這句話後所得到的回應就是:“沒關係我自己看就好,有需要再叫你!”顧客進品牌折扣童裝店就是希望被服務,既然需要服務又為什麽要拒絕我們的服務呢?這其中的原因跟理由絕對不是因為“不規範銷售用語”這麽簡單,其實這句話背後大有含義……今天就從四個方麵來逐一分析,看你平時最常說的話,到底錯在了哪?

     

    1、潛台詞是“喜歡就試,不喜歡就別試!”

    顧客進店觸摸一件商品事實上並不能代表顧客喜歡,充其量隻能代表顧客被這件商品的某個特點吸引,因此這句話的潛意識暗示就會導致顧客拒絕的本能反應。就如同我們逛街時經常會被櫥窗陳列吸引進店,但是從進店到出店可能都不曾去關注櫥窗裏的那件商品,因為對顧客而言欣賞是一回事,適不適合自己又是另外一回事。因此有許多顧客會出現以下幾種心理狀態:

    01 表麵的反應是“這褲子版型真好!”而深一層的反應是“腿太粗穿不上,身材不夠好,穿不出感覺來!”

    02 表麵的反應是“這穿起來肯定性感!”而深一層的反應是“膽子不夠大不敢穿!”“平常上班不能穿,實用價值太低,看看就好!”

    03 表麵的反應是:“這色好漂亮呀!”而深一層的反應是“我的膚色太黑了,駕馭不了這顏色!”

    所以,我們應該可以得到一個結論,就是不能從顧客的動作直接去判斷顧客的喜好。

    因為顧客的一個簡單動作並不能代表顧客已經喜歡,更不能代表顧客有興趣或是想要購買,而銷售顧問一句錯誤的語言,結果就導致顧客直接拒絕的反應,但其實並不是顧客真心想拒絕。簡單來說,這拒絕隻是顧客被我們錯誤引導之後作出的直接反應。

    2、容易引發顧客對於“銷售的一般抗拒”

    比如當您有二百萬,當您花了辛苦攢下的一百九十萬去買一套房子的時候, 買房、住新房的期待固然令人開心,但是當付完錢大腦裏想到口袋裏隻剩下十萬之後,這時候難免會出現“失去財物的痛”。同樣的道理,提著新衣服回家,想到自己又可以有一個新的形象和裝扮展現在眾人麵前自然是件開心不過的事情。不過付錢的時候難免還是會對自己失去的財物產生戀戀不舍。如果您是品牌折扣童裝庫存店的經營者,您可以回去觀察一下店裏收銀的環節,看看顧客在付完現金等您找錢的時候,會不會出現不經意看您收銀機。看著自己的現金離自己遠去的眼神,我們經常開玩笑稱這眼神就叫做“最後的留戀”或是“最後的告別儀式”!當顧客剛進店時,顧客可能麵對的是對我們的品牌、環境、貨品、人員、價格都不熟悉,這時候的顧客是最沒有安全感的。如果這個顧客又是屬於收入一般的顧客群,其安全感就更加不足了,這個心態很容易理解。所以銷售顧問的一句“喜歡可以試穿看看!”對顧客的直接刺激就可想而知,對顧客來說是一個明明白白的表示“我準備開始對您進行銷售,您準備好花錢了!”

    顧客這時候所產生的拒絕事實上有幾層含意:

    01、“我習慣自己一個人看看,能不能先給我一個私人的空間”。

    02、“我不喜歡你們,你們離我遠一點!”

    03、“萬一我買不起,我也不想耽誤別人做生意的時間,浪費導購的表情!”

    04、“能不能讓我自己先了解一下這個品牌,衡量衡量,當我產生安全之後我再來接受你的服務”!

    當然大多時候顧客並不是真正的拒絕服務,而是突如其來的一句話讓對方產生了對於消費與支出的不安全感而已。不過可惜的是當這樣的狀況出現的頻率高了,次數多了之後,這樣的狀況就被解釋為“顧客喜歡自己看, 不喜歡有人跟”“顧客現在不喜歡服務,比較喜歡自己看”“顧客現在都很有自己的想法,不喜歡導購介紹”。也許確實有這樣一群顧客存在,但是畢竟這樣的顧客為數不多。當我們找好了自我安慰的理由時,服務的大門也就立刻關閉了!

     

    3、遭到顧客拒絕後,需及時調整心態,繼續積極服務

    顧客無情的拒絕“我自己看行了, 有需要再叫你!”這時候對於導購來說也是熱情一頭澆下了一盆冷水,當導購要鼓起勇氣做第二次靠近時,有時就必須要麵對壓力變大,自信心降低, 自豪感減弱的心理微妙變化。如果這個顧客拒絕時的表情冷漠, 而且語氣較重,甚至加上了肯定的眼神,也許銷售顧問就可能選擇放棄接待就此打住,把希望寄托在下一個顧客上了。綜上所述,顧客不一定會拒絕我們的服務,有時顧客的拒絕隻是我們錯誤的行為和語言所導致的結果,是自己給自己設置了銷售的障礙。在這裏用四個不同的角度來分析這個現象,最主要的原因並不是因為我們不知道這句話在終端現場裏盡量不要說,或是不知道應該如何說會更好。

    4、溝通當中,應避免疑問句的單獨存在

    可以舉一個場景來說,當您心情不好呆坐在角落時,有個朋友走過來第一句話就是“怎麽了?”雖然朋友的出發點是好的,但這時候您的心情在聽完之後是更好還是更糟?如果您的回答是“心情不好!”而對方馬上接口“為什麽?”您的心情又是如何?可能我們的下一句就是“你別管,讓我自己一個人靜一靜!”這樣直接的語言和拒絕被關懷的態度會讓關心您的人心裏不舒服,“我是關心你,你為什麽對我這種態度?”而關心您的人可能永遠都不會檢討到自己。是因為自己兩個連續問句的攻擊性導致了您內心的反彈,可惜的是大多數人心裏的想法是“我關心你,你不應該用這樣的態度麵對我!”而永遠不會知道“對方的反應其實是自己不當的說法所造成的合理結果。”因此,“當品牌童裝折扣貨源店的銷售說喜歡可以試穿看看?”這句話並不是一定不能說, 而是如果能在說之前加上一小段前引的話,就可以把攻擊性降低。那麽這句話說了之後就比較不容易遭到顧客直接拒絕。

    很多時候,我們對許多知識或技能並不是不懂,而是懂得不夠深,分析不夠透徹, 對自己的益處或是害處感受不夠刻骨銘心。因此,在不夠深刻的認知情況下,知識與技能的學習最終隻停留在懂的階段, 無法讓技能在工作當中轉換成實際的業績價值。要知道知識與技能的價值並不在“懂”,而在於“讓自己產生持續改變的行為去體現價值”,怎麽樣,你學會了嗎?趕快重新思考一下你的招呼語吧~

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