• 應對這6種顧客,品牌折扣童裝店的導購要學會看類型說話
  • 顧客的種類有很多,購買心理各異,如何有針對性加以引導才是關鍵。如果顧客說不,那麽采用適當方法,一樣可以成交。

    1、衝動型顧客

    這一類顧客往往是衝動型購買,時不時地改主意,又感性又膚淺,有時不能專心而顯得有點兒“三心二意”。應對方法:和這類顧客打交道就必須明確、堅定、簡練,迅速地操作而使他沒法輕易地改變主意,尤其是不要提供其會導致決策改變的更多信息,而應當是簡短而堅定的。容易衝動購物的人,表麵上看是給品牌折扣童裝店帶來了一定的利潤空間,實則很可能會因為後悔而傳播壞口碑。麵對這種情況,在購買行為產生之前先闡明產品的用途和利益是關鍵,不能給衝動後的變化留下任何活口的機會。

    2、猶豫不決型的顧客

    這類顧客有典型的選擇困難症,商家除了要提供選擇、給出建議外,必須要闡明的一點是,當下如果不購買就將會錯失最後的機會。當斷不斷,必有後患。應對方法:顧客選擇困難,商家就必須要其利斷金。

    3、從容不迫型顧客

    有一些顧客在消費時表現的從容不迫,她們會相當有研究地從產品的特點入手,謹慎地一層層進行分析、比較,甚至比銷售人員更懂行。應對方法:千萬不要被這一類消費者的架勢所蒙蔽,所有的專業都隻不過是對事實的分析,提供更多實事求是的證據才是王道。

    4、經濟型的顧客

    她們會比其他人更在意價值和價格之間的差距,對商家的促銷信息也更為敏感。應對方法:需要和她們講明定價的合理性以及不可替代性,還有最重要的一點就是折扣空間。無限製的讓步隻會讓對方更產生懷疑,是最吃力不討好的選擇。比如說明麵料,設計,物超所值,或者折算成每月每天隻需花費XXX,從而體現超值性價比。

    5、無所不知型顧客

    這類顧客認為自己知道一切並且總想使自己的決定占上風,自認為高人一等,甚至說顯得好鬥。這是一類最難應對的顧客。應對方法:和這類顧客不應該爭論,而是在考慮公司自身利益的前提下,向他好好講道理,當顧客犯錯時,不要讓他感到受到了人身攻擊。必須心平氣和地與之相處,不要挑起爭端,並提供讓顧客百分百滿意的解決方案。有趣的妙招是要讓提供給他的解決方案看起來像是他自己的主意。

    6、挑剔型的顧客

    這類顧客,最為重要的是引導她們的購物眼球,否則她們的碎嘴會把店裏所有貨架上的商品評論一遍,然後一個也不買而大搖大擺走出去。此時,大話題應該掌握在導購手中,小思路則要靠銷售人員去靈活運用。應對方法:應當提供她們完整且準確的答複、良好的處理,感興趣的同時表現嚴肅性。不能在答複和處理時表現出不確定,並且應當在整個顧客接待服務過程中保持高效。

    其實,引導顧客的關鍵是讓對方建立起信任感,不管是對你這個人還是對商品,決定來自於最簡單的信任。

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