• 告別一件一件賣衣服 品牌折扣童裝店教你如何做大單
  • 1、掌握客戶的心理狀態

    在一般的情況下,保守型的顧客在進入不熟悉的店麵時,都會有不適應的感受,在不喜歡人跟著,這類顧客的主要心理反映:顧客性格保守,不喜歡在自己不需要幫助的時候,有人隨時跟著,有一種被追蹤的感覺,心理會不舒服。

    1)可以讓優秀導購的技能最大化,也能讓技能有劣勢店導購發揮自己的專長,同時學習更多東西。如果到了旺場時間,顧客比較多,導購也可以自行分開實行一對一的銷售。

    2)顧客本身當時心情不好,不願意與陌生人溝通,希望自己有一個獨立的環境去放鬆心情

    3).顧客對店麵或產品不信任或不了解,心理還沒有確定購買時,有人跟著會讓他產生巨大的心理壓力,加快他的離開:

    2、從多選一到多選多

    如何成大單?基本的原則就是要鼓勵顧客多試。可是顧客多試了就會多買嗎?不一定,所以你需要做到,從多選一到多選多!一位顧客進店後,看上了一件西裝,試完以後感覺還不錯,但似乎還欠缺點什麽。於是導購又拿了一件西裝,這位顧客試完以後感覺好象與之前那款各有利弊。接著又繼續試了其他款式的西裝。這種一直試穿顧客進店時的初始需求產品,就是典型的“多選一”!這種方法,不僅很難產生大單,甚至會增加顧客的猶豫、反而容易跑單。那麽,如何“多選多”呢?答案就是,鼓勵顧客試穿不同的風格、不同的品類的產品。通過場合、生活場景等來引導顧客做到這些,才會有大單的可能。

    很多品牌折扣童裝店的導購隻會一件一件做銷售,甚至一件開單以後還很開心:“我又賣出去一件。”孰不知,這樣的銷售其實是“虧本生意”。

    我們店鋪每天大概有一定數量的成交單數,由於店鋪位置、形象、產品、導購的銷售能力等因素的影響,這個成交單數要想大幅提升是非常困難的。因此,每一筆成交單數都相當於是店鋪的成本,我把它稱之為“成交顧客數量成本”或者“成交單數成本”。既然是成本,就要有產出。一單成交1件,叫“虧本生意”;一單成交2-3件,屬於“保本”;一單成交4件及以上,就是“賺錢生意”。所以,一單成交一件,你不但不應該高興,還應該覺得這是一種“可恥”行為——因為你做了一筆“虧本生意”。想大幅提升成交率和成交單數是非常困難的,而在同樣的成交單數情況下,提升銷售件數和銷售額,則是一個非常簡單的事情。而要做到這一點,首先要做的,就是在觀念意識上做一個改變——理解“成交顧客數量成本”這一概念!你應該轉給你身邊所有的服裝人,讓他們都理解這一理念!

    3、 平均顧客試穿件數

    在我們的學員中,最大一單的銷售件數是184件(當然,非批發、非團購)。那麽,怎麽樣才能做大單呢?其實,大單並不難!我們在一堂大單公開課上,對學員進行過多次相同問題的調研:你最近一天總共接待了幾個顧客,試穿的有幾個,這些試穿的顧客中,總共試了幾件,成交了幾個顧客,成交了幾件。最近一次公開課上,來自同一品牌的兩位學員都回答了這個問題。第一位學員(我們稱為學員A)回答說,她最近一天有4位顧客試穿,試穿了7件,有2位顧客成交;第二位學員(稱為學員B)回答說,她最近一天有4位顧客試穿,試穿了12件,有2位顧客成交。那麽,這兩位學員的試穿顧客和成交顧客數是都是一樣的,其成交結果是怎樣的呢?

    學員A的成交件數是4件,而學員B的成交件數是7件。也就是說,在這一天當中,學員A的連帶率是2,而學員B的連帶率是3.5。如果你接待的試穿的顧客中,平均試穿件數是3件,連帶率幾乎不可能超過1.8。而在90%以上的情況下都是,試穿件數越多,連帶率越高。試穿件數和連帶率成正比。所以,要想提升你的連帶率、客單價,第一步、也是最簡單的,先提升鼓勵顧客的試穿件數,連帶率自然會有一個大幅提高。請關注這個名詞——平均顧客試穿件數!

    4、引導策略

    和顧客保持2.5-3米左右的一個距離,並在一個較好的角度觀察,假裝做自己喜歡的事情,即讓顧客感覺舒服,又能隨時留意到他們的舉動,一旦顧客發出需要溝通的信號,導購就要及時上前為他們介紹產品。

    一般快時尚品牌可以選擇1到2個導購作為門迎導購,門迎導購需要與過往顧客有目光接觸,在看到顧客在門口觀望或者在櫥窗前停頓時,需要及時招呼請顧客入店。特別是店鋪有活動的情況下,在和客人打過招呼之後要第一時間告知活動的具體內容以活動刺激顧客試穿。

    5、大單話術“三七定律”

    什麽樣的話術容易成大單?答案是:30%產品銷售話術,70%“非銷話術”,這就是成大單話術的三七定律。幾乎所有的大單,都不是通過產品推薦本身而產生的,隻有通過聊天式的銷售,才有機會成大單。很多導購會想,我已經試圖向顧客多推薦一些衣服,可是為什麽他不願意接受?那是因為你不會聊天。我們來舉個例子。

    “美女選的款式這麽時尚,一定是個時尚職業吧?莫非你是令我十分羨慕的設計師?”“哇,真是啊,怪不得你打扮的這麽時尚,選的衣服也這麽時尚。設計師平時很酷哦,可是設計師工作也很辛苦的,不知道你平時還有什麽業餘愛好呢?”“哇,登山很好哦,可以很好的緩解工作壓力,對身體也十分有好處。對了,我們剛好有一款衣服,既時尚也適合戶外運動,你看……”通過類似這樣的聊天,就引發出顧客更多的需求,多推薦才能起到作用。所以,試一試,70%“非銷”話術,30%聊產品本身!

    所以,做大單,不僅僅要多試,而且要是不同風格或品類的多試,趕緊試試吧!

    以上內容由開心e百童裝提供,開心e百是國內知名童裝批發、加盟、代理運營商,是廣大投資者首選合作的誠信品牌童裝折扣貨源商家。主要經營國際國內一二線知名品牌折扣童裝業務,擁有一千多個知名的品牌,包括巴拉巴拉、迪士尼 、小豬班納、史努比、青蛙王子、櫻桃巧克力等國際知名品牌。經過多年的發展運營,我司已有廣州和杭州兩家分公司。我們擁有豐富的貨源 渠道和工廠資源。擁有立體化的品牌折扣童裝庫存經營思維,獨特的經營模式,完善的終端店鋪 管理運營體係。一直以來,我們都專注於世界品牌童裝庫存批發以及國內一二線品牌折扣童裝貨源的加盟和代理。以專業雄厚的服務團隊,一 流的品質為客戶服務的宗旨。公司全體員工以優質的產品、優質服務,秉著誠信為本、信譽第一的道德觀,進取務實、力爭完美的企業精神, 認真嚴格、主動高效的辦事作風期盼與您攜手邁進、共創雙贏!全力打造國內專業、高效、完善的品牌折扣童裝庫存的銷售和代理平台。優雅 與流行兼具、精致與舒適並重的特點在國內童裝品牌中獨樹一幟。過硬的品質和優質舒適的麵料得到顧客的好評,係統的營運團隊和完善的售 後服務體係,贏得了廣大商家的認可,如今已成為了最受喜愛的品牌折扣童裝商之一。我 們的服務宗旨:1、產品實拍保證,本公司所有產品圖片,均為展廳現場實拍圖,以確保貨品的真實性。2、專業走份保證:本公司所批發的份 貨,均為廠家原始比例的產品,不做動態比例走份。3、品牌真實保證:本公司常與國內一二線品牌廠商達成戰略合作,不貼牌、不換裝,保 證品牌廠家正品。

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